Przejmowanie klientów konkurencji z elementami odpierania manipulacji

Szkolenie przeznaczone jest dla osób pracujących z klientem w procesie sprzedaży na trudnym rynku. Pozwala opanować techniki skutecznych działań sprzedażowych produktów podobnych i zastępowalnych przy szerokiej skali działalności konkurencji. Szkolenie gwarantuje wzrost skuteczności handlowej poprzez wybór i stosowanie efektywnych heurystyk zmierzających do pozyskania klientów konkurencji oraz poszerzenia współpracy nawet w przy hermetycznych i poza formalnych kontaktach między podmiotami.

• Skuteczność relacji handlowych w sensie pozyskiwania niezbędnych informacji.
• Strategiczne oddziaływanie na klienta – od zdobycia "przyczółka" do przejęcia.
• Efektywne wykorzystanie informacji w pracy z potencjalnym klientem.
• Dopasowanie produktu i relacji do preferencji klienta.
• Opanowanie metod działania w obliczu kryteriów pozarynkowych sukcesu handlowego.

Program szkolenia:

• Kluczowe elementy pracy handlowej z klientem konkurencji.
  • Żaden kontrakt nie jest wieczny – nagroda dla konsekwentnych
  • Cechy szczególne procesu handlowego z klientem konkurencji
  • Filozofia pozytywnego myślenia, pomocny styl myślenia i empatia w pracy z klientem konkurencji
  • Rola terytorium relacji handlowych – praca w dystansie fizycznym i psychologicznym
  • Nieinwazyjne metody zbioru informacji o kliencie i jego dostawcy
  • Oczekiwania klientów i sposoby szacowania wiarygodności i zaufania, rzeczywistość psychologiczna klienta
• Techniki kierowania relacją z potencjalnym klientem.
  • Przyzwolenie klienta a terytorium psychologiczne i fizyczne w korzystnych relacjach na drodze do finalizacji
  • Techniki aktywnego słuchania w pozyskiwaniu istotnych informacji
  • Pytania otwarte, feedback, synchronizacja i desynchronizacja
  • Dopasowanie sposobu komunikacji i trybu postępowania do preferencji klienta
  • Techniki odróżniania "nie" rozstrzygającego od "nie" wymijającego i taktycznego
  • Zastrzeżenia klienta, obiekcje taktyczne i faktyczne jako źródło informacji
  • Rozpoznawanie typów klientów i specyficzne potrzeby realizowane w trakcie relacji jak i samej transakcji
  • Oczekiwania i marzenia klientów a rzetelność służby obsługi w realizacji potrzeb
• Techniki dostarczania informacji o produkcie klientom konkurencji.
  • Korzystanie z rozpoznanych potrzeb, kultury organizacyjnej klienta, "skryptu" klienta i potrzeb psychologicznych
  • Prezentacja produktu jako dostarczanie informacji, wpływ na emocje i gotowość zakupu
  • Skuteczne argumentacyjne i perswazyjne techniki zapoznawania z produktem – czyli jak przekonać?
  • Techniczne aspekty demonstracji produktu w kontekście potrzeb i preferencji w zakresie komunikacji klienta
• Manipulacje i obrona przed nimi
  • Taktyki integracyjne - racjonalne
  • Taktyki emocjonalne
  • Taktyki logiczne erystyczne
  • Pułapki - jak je rozpoznać i obronić się
• Pozarynkowe determinanty współdziałania biznesowego.
  • Rodzaj relacji potencjalnego klienta i firmy konkurencyjnej – diagnoza więzi
  • Dostarczanie informacji sprzecznych z obrazem dostawcy u klienta
  • Elementy "czarnego PR" - fakt w biznesie, zarzuty konkurencji jako sygnał osłabienia więzi z klientem
  • Nieformalne struktury decyzyjne w biznesie

Przy realizacji szkolenia obecne będą:

• Wprowadzenie-wykład, ćwiczenia, obserwacja i dyskusja moderowana, materiał szkoleniowy w postaci skryptów, hand-out's, film szkoleniowy, studium przypadku, symulacja, metoda testowa, indywidualna konsultacja, FAQ.
• W czasie szkolenia uwzględnione będą specyficzne potrzeby danej grupy uczestników - rozwinięcie i przećwiczenie wybranych zagadnień, pracę z materiałem video.

Trener:

• Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
• Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
• Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
• Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
• Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
• Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
• Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.

Elementy wliczone w cenę:

• uczestnictwo
• konsultacje
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia
• materiały szkoleniowe (skrypt, CD z materiałami szkoleniowymi, notes)
• catering

Termin szkolenia:

• Do ustalenia

Całkowity koszt szkolenia:

• Do ustalenia