Skuteczne negocjacje zakupowe

Cele warsztatów:

• Wiedza na temat:
  • zasad skutecznego negocjowania zakupów
  • czynnika ludzkiego w negocjacjach zakupowych
  • finalizowania transakcji
• Doskonalenie umiejętności negocjowania zakupów:
  • przygotowania się do negocjacji zakupowych - wizualizacja
  • prowadzenia rozmów (wzorce zachowań w trudnych relacjach i sytuacjach na poszczególnych etapach pertraktacji)
  • asertywnych zachowań w sytuacjach presji i manipulacji wywieranych przez sprzedającego (świadomość gry handlowej i technik, jakie stosuje sprzedawca, szczególnie w fazie finalnej)
  • zachowywania dystansu emocjonalnego (panowanie nad komunikatami niewerbalnymi)
• Doskonalenie umiejętności obserwacji i diagnozy zachowań kontrahenta (sprzedającego) oraz dopasowania się do jego stylu negocjacyjnego
• Kształtowanie nastawienia "wygrana - wygrana" w negocjacjach zakupowych do:
  • procesu negocjacji zakupowych
  • kontrahenta
  • własnej roli

Program szkolenia:

• Kreowanie pozytywnego wizerunku firmy w negocjacjach zakupowych
• Negocjacje a konsultacje i dyktat (dysproporcja w pozycji wyjściowej sprzedającego i kupującego)
• Mistrzostwo negocjacyjne - jak przygotować się do negocjacji zakupowych
• Procedura jednego tekstu - poprzedzające negocjacje wewnętrzne pomagające decydentowi określić cel w negocjacjach zewnętrznych z dostawcą
• Negocjacyjne strategie handlowe: "wygrana-wygrana", "wygrana-przegrana"-którą wybrać w zależności od relacji i sytuacji?
• Procedury negocjacji zakupowych:
  • psychologiczne badanie wiarygodności dostawcy
  • określanie BATNA
  • wytyczne negocjacyjne (arkusz przygotowawczy)
  • pertraktacje - ustalenie reguł i harmonogramu, etapy, przełamywanie impasu
  • generalne zasady targowania się
  • rozpoznawanie manipulacji (chwytów) negocjacyjnych i kontrmanipulacje
• Negocjacje w układzie "jeden-jeden", "jeden-zespół"
• Możliwości i ograniczenia telefonicznych negocjacji zakupowych
• Negocjacje płci - zasadnicze różnice w stylach negocjowania kobiet i mężczyzn
• Trening negocjacyjnych umiejętności osobistych i społecznych
  • nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu
  • aktywne słuchanie - parafraza, odzwierciedlanie
  • techniki zadawania pytań
  • rzeczowa komunikacja słowna
  • zachowania asertywne
  • obserwowanie niespójności w przekazie słownym i zachowaniach niewerbalnych (języku ciała")
  • zachowywanie dystansu emocjonalnego
  • radzenie sobie z różnymi typami negocjatorów (np. niezdecydowany, emocjonalny, chaotyczny, agresywny, manipulujący) - wypracowanie algorytmów zachowań
  • radzenie sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi (np. nieprzygotowany kontrahent, brak decyzyjności, sztywność negocjacyjna, opór, presja i manipulacja) - wypracowanie algorytmów zachowań.

Metoda szkolenia:

• Zostaną wykorzystane metody: ćwiczenia, gry, odgrywanie ról, dyskusja, studia przypadków opracowane na podstawie ankiet oraz psychologiczny trening z kamerą modelujący pożądane zachowania osób negocjujących zakupy
• Krótkie wykłady, komentarze trenerskie i pomoce wizualne uzupełnią ww. metody
• Uczestnicy szkolenia otrzymają skrypt, który będą mogli wykorzystywać w procesie dalszego samokształcenia oraz jako źródło inspiracji.

Trener:

• Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
• Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
• Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
• Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
• Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
• Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
• Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.

Elementy wliczone w cenę:

• uczestnictwo
• konsultacje
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia
• materiały szkoleniowe (skrypt, CD z materiałami szkoleniowymi, notes)
• catering

Termin szkolenia:

• Do ustalenia

Całkowity koszt szkolenia:

• Do ustalenia