Po ukończeniu zajęć uczestnicy będą potrafili przygotować się do negocjacji, określić obszary, cele, zmienne negocjacyjne, pozycje wyjściowe i ich zakresy, oraz nauczą się handlować ustępstwami dzięki nadaniu wag zmiennym.
Uczestnicy:
Handlowcy, przedstawiciele, osoby odpowiedzialne za sprzedaż, dyrektorzy firm, prezesi.
WPROWADZENIE:
Różnice między negocjacjami a sprzedażą
Sytuacje nienegocjacyjne i inne sposoby rozwiązania
Czym są negocjacje ?
KIM JEST DOBRY NEGOCJATOR:
Rola początkowych nastawień
Style efektywny negocjatora
Cechy zachowania i umiejętności dobrego negocjatora
Postawy jakie przyjmujemy w procesie - analiza transakcyjna
NAJWAŻNIEJSZE ZASADY:
Lista zakupów
Pojęcie pakietu – etapami czy na całość
SEGMENTY NEGOCJACJI HANDLOWYCH:
Określanie celów, obszarów i zmiennych
Ustalanie pozycji wyjściowych dla zmiennych, oraz widełek negocjacyjnych i nadanie wagi
Wymienianie się ustępstwami według kosztów i zysków
Kontrakt i ustalenia końcowe
PROPOZYCJE i USTĘPSTWA:
Rola ustępstw w procesie negocjacji, czyli dlaczego czynimy ustępstwa
Jak i kiedy ustępować
Jak stawiać i reagować na zastrzeżenia
Czym są zastrzeżenia dla każdej ze stron ?
ROZPOZNAWANIE ZACHOWAŃ:
Środki rozmowy i negocjacji
Mowa ciała oraz przestrzeń (manewry krzesłem, biurkiem oraz rekwizytami) - jako środek kształtowania wzajemnego nastawienia
Siła przekazu słownego
Aktywne słuchanie jako podstawa dialogu
Reżyserowanie rozmowy
POPNARZĘDZIA:
Arkusze przygotowania i analizy
Studium przypadku
PODSTĘPY:
Presja, kiedy ją stosować i jak jej unikać
Pułapki negocjacyjne stosowane przez klientów i sposoby radzenia sobie z nimi
Metody:
Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach, dyskusje grupowe, symulacje, studium przypadku, odgrywanie ról przed kamerą i modyfikację zachowań.
Trener:
Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.
Elementy wliczone w cenę:
uczestnictwo
konsultacje
imienny certyfikat ukończenia szkolenia
materiały szkoleniowe (skrypt, CD z materiałami szkoleniowymi, notes)
> Szkolenia zamknięte > Biegłość negocjatora
