Sprzedaż jest procesem, przez który przechodzi personel i klient a jego celem jest zawsze zadowolenie klienta (dla niektórych tylko zysk).

Spróbujmy, przeprowadzić krótką analizę złożoności Zadowolenia Klienta, wykorzystując idee Piramidy Maslowa. Mechanizm budowania poczucia spełnienia zawiera się w etapowym procesie spełniania hierarchicznie ułożonych potrzeb. Powyższe zdanie ilustruje przykład. Przykład Pan Kowalski zamierza zakupić samochód. Wchodząc do salonu jest przygotowany zaproponować określoną kwotę X. Informuje on sprzedawcę o interesującym go modelu i o jego wymaganiach względem funkcjonalności auta. Dobrze wykonujący swoją pracę sprzedawca szybko przedstawia Panu Kowalskiemu odpowiedni samochód. Informuje go także o darmowych dodatkowych usługach związanych z ich zakupem w salonie. Pan Kowalski nie kupuje jednak auta w tym salonie pomimo, że proponowana cena była niższa niż posiadana kwota X. Nasz Klient został podobnie obsłużony w innym salonie i zakupił auto, którego cena przekroczyła przeznaczoną kwotę na zakup. Pojawia się pytanie co skłoniło Pana Kowalskiego do takiego działania. Odpowiedź brzmi: salon drugi spełnił wystarczająco wysoko zaawansowane potrzeby Pana Kowalskiego, w ramach jego możliwości finansowych. Porównajmy oferty tych dwóch salonów w świetle potrzeb Kowalskiego. Wnioskując z przykładu, zysk oferenta zależy od wystarczającego spełnienia potrzeb Klienta, w świetle możliwości konkurencji i możliwości finansowych kupującego. Idąc tym tropem na podstawie opisanego zjawiska można wyróżnić kilka ważnych wniosków.

Jak rozmawiać z klientem czyli CO POWINNO BYĆ GWOŹDZIEM ?

Właściwość głosu i mowy

Jeśli chcemy być komunikatywni to powinniśmy używać głosu świadomie i adekwatnie do treści wypowiedzi. Komunikat będzie wiarygodny i zrozumiały dla odbiorcy, gdy będzie zgodność między werbalnymi i niewerbalnymi sygnałami. Decydujące znaczenie ma tu ton głosu, tempo mówienia, akcentowanie i intonacja.
Używamy naszych zmysłów zewnętrznie, aby postrzegać świat i wewnętrznie, aby „reprezentować” go sobie samym. Sposoby odbierania, magazynowania i kodowania informacji w naszej myśli - widzenie, słyszenie, dotyk, smak i zapach - znane są jako systemy reprezentacji. Systemu wzrokowego - używany zewnętrznie, gdy tworzymy obrazy różnych zdarzeń (dokonujemy wizualizacji). Podobnie sytuacja przedstawia się z systemem słuchowym (słyszenie dźwięków zewnętrznych i wewnętrznych). Odczucia dotyku, smaku, węchu zaliczane są do systemu kinestetycznego, wewnętrzna kinestetyka dotyczy rejestrowanych uczuć, emocji i wewnętrznej świadomości cielesnej.